Category: 旅行ビジネス

下手な値引きよりポイントを活用

じゃらんや楽天において、ユーザが今何を求めているのか? 予約者のおよそ8割以上がポイントをためたり、ポイントを使って宿泊をしているデータがあります。 かつてのじゃらんの場合は、5%還元でしたが、この5%の原価は仮想ポイントでポイントを行使された施設の全額負担という仕組みでした。 これは内部的な話ですが、施設によってポイントが使える宿と使えない宿がある事はご存じでしょうか? 実は、じゃらんでは無料宿泊券が利用できるか、ポイント割引をするかあるいは両方するか? という選択ができる仕組みがあります。 無料宿泊券は、2名1室の標準料金の100泊分に1回拠出というルールがあり、利用者は施設が指定したポイントで交換というルールです。 また、宿泊券を発券してから半年以内に利用しなければ失効という仕組みです。 私の取引先においては、ポイント割引は一切させず、必ず宿泊券方式を選ばせるようにしました。 一人5000円で2人分だと10000ポイントが必要な場合、10000円で、500ポイントです。 10000ポイントためるには最低でも、利用者は20万円は使わないといけません。 施設側は、売り上げが100万円に1回出せばすむので、実に1%の負担です。 また、利用者が必ず選ぶとは限らないため、宿泊券の発券義務があるにも関わらず、ほとんど発行されていないケースを見受けました。 一方で、料金の10%までポイントを使う事ができる場合、5000円のビジネスホテルなら500ポイントをそのまま使えるため、利益は相当圧迫します。 割り引かれた4500円分に対し、さらに販売手数料もかかる仕組み故、不評だった事は言うまでもありません。 じゃらんの担当者の話は「ポイント割引を入れた方が予約率は上がる」という言葉に嘘はありません。 むろんその通りです。しかし、じゃらんポイントはこういった背景がありルールをよく読めばわかるのですが、知らず知らずのうちにポイント割引をした施設が多かったのは事実です。 そういった意見やライバルの楽天がポイントビジネスで先行していた事情もあり、じゃらんもついに、ポイントプログラムを改定。 これまで5%還元+10%割引というルールから、2%〜10%還元+全額ポイント割引対応と楽天と同じような条件にしました。 施設側については、2%〜10%のポイントは供託という形で徴収されます。 ただ、一律に徴収ではなく、ポイント会員が予約した場合はポイント分を徴収する仕組みに改められました。 ポイントをうまく活用せよというのは 今回のルール改定により、これまで全額施設負担だったポイント割引は、ポイント補填に代わり 利用者がポイントを行使した場合は、いったんポイント分は施設側が立て替えて、後日ポイント分をじゃらん側より振り込むという仕組みに改められました。 そのため、これまで5%だったポイントが2%にさがったものの、この2%の原資はじゃらん側でなく、施設側の最低自己負担の扱いです。 そこで、昨今のポイント施策はいろいろ考え方はありますが ポイントを増量するのは一見損しているように見えますが、下手な割引をするよりもポイントで利用者に間接的とはいえ還元する仕組みは 予約の際、大きな利点といえます。 特に近隣に旅館やホテルが密集し、同じような料金で競争しなければいけない時は、思い切ってポイントを加算し、集客をあげるのは有効な手立てです。 ポイントを増量しなくてもよいプランはそのまま据え置き、目玉になるプランや利益率がよいプランについては、閑散期にポイントを加算するようにし、通常期は標準にする。 こういった対策だけでも十分効果はあります。 値引きよりポイントを多用する考え方は、下手に期間限定プランを作り料金を下げるくらいならポイントで調整する方式は施策として打ちやすい部分もあります。 この施策については、じゃらん・楽天どちらにもいえる話ですが、特に気をつけないと行けないのが 航空券パッケージのプランの場合、ポイントに関する記載は、制限を受けます。 楽天は1〜10%ですが、じゃらんの場合は2%・4%・6%・8%・10%という方式で、じゃらんでポイント10%をポイント10倍と言う書き方はNGである。 指示がある事を聞きます。 ユーザにしてみれば、10%も10倍も同じ響きですが、正しくは2%の5倍=10%という事を言いたいようです。 表現についていろいろありますが、むしろポイントの事は触れない方が後々面倒にならないので私は、ポイントを変更するたびにプラン内容を書き換えるのは非効率なので 原則としてポイントアップの話は一切触れない。 これは、手抜きなどでなく、プランリストでポイントアップの表記が自動的に出るため、無理に書く必要はないのです。 ポイントアップの使い方は、手順を間違えると全く効果はあがりません。 いわゆる値引戦略の一つですが、他社と比較した際に大きく差をつけるにはこういった対策は効果的です。

購買力をあげる手段として〜下手な値引きよりポイントを活用

じゃらんや楽天において、ユーザが今何を求めているのか?     じゃらん予約者のおよそ8割以上が会員登録でポイントをためて宿泊をしている実績があります。 かつてのじゃらんの場合は、5%還元でしたが、この5%の原価は仮想ポイントでポイントを行使された施設の全額負担という仕組みでした。 これは内部的な話ですが、施設によってポイントが使える宿と使えない宿がある事はご存じでしょうか? じゃらんでは無料宿泊券が利用できるか、ポイント割引をするかあるいは両方するか? という選択ができる仕組みがあります。 無料宿泊券は、2名1室の標準料金の100泊分に1回拠出というルールがあり、利用者は施設が指定したポイントで交換というルールです。 また、宿泊券を発券してから半年以内に利用しなければいけないルールもあります。 私の取引先においては、ポイント割引は一切させず、必ず宿泊券方式を選ばせるようにしました。 一人5000円で2人分だと10000ポイントが必要な場合、10000円で、500ポイントです。 10000ポイントためるには最低でも、利用者は20万円は使わないといけません。 施設側は、売り上げが100万円に1回出せばすむので、実に1%の負担です。 また、利用者が必ず選ぶとは限らないため、宿泊券の発券義務があるにも関わらず、ほとんど発行されていないケースを見受けました。 一方で、料金の10%までポイントを使う事ができる場合、5000円のビジネスホテルなら500ポイントをそのまま使えるため、利益は相当圧迫します。 割り引かれた4500円分に対し、さらに販売手数料もかかる仕組み故、不評だった事は言うまでもありません。じゃらんの担当者の話は「ポイント割引を入れた方が予約率は上がる」という言葉に嘘はありません。 むろんその通りです。しかし、じゃらんポイントはこういった背景があり、知らず知らずのうちにポイント割引をした施設が多かったのは事実です。 そういった意見やライバルの楽天がポイントビジネスで先行していた事情もあり、じゃらんもついに、ポイントプログラムを改定。 これまで5%還元+10%割引というルールから、2%〜10%還元+全額ポイント割引対応と楽天と同じような条件にしました。 施設側については、2%〜10%のポイントは供託という形で徴収されます。 ただ、一律に徴収ではなく、ポイント会員が予約した場合はポイント分を徴収する仕組みに改められました。 ポイントをうまく活用せよというのは 今回のルール改定により、これまで全額施設負担だったポイント割引は、ポイント補填に代わり 利用者がポイントを行使した場合は、後日ポイント分をじゃらん側より振り込むという仕組みに改められました。 そのため、これまで5%だったポイントが2%にさがったものの、この2%の原資はじゃらん側でなく、施設側負担の扱いです。 そこで、昨今のポイント施策はいろいろ考え方はありますが ポイントを増量するのは一見損しているように見えます。下手な割引をするよりもポイントで利用者に間接的とはいえ還元する仕組みは 予約の際、大きな利点といえます。 特に近隣に旅館やホテルが密集し、同じような料金で競争しなければいけない時は、思い切ってポイントを加算し、集客をあげるのも有効な手立てです。 ポイントを増量しなくてもよいプランはそのまま据え置き、目玉になるプランや利益率がよいプランについては、閑散期にポイントを加算するようにして、通常期は標準にする。 こういった対策だけでも十分効果はあります。 値引きよりポイントを多用する考え方は、下手に期間限定プランを作り料金を下げるくらいならポイントで調整する方式は施策として打ちやすい部分もあります。 この施策については、じゃらん・楽天どちらにもいえる話ですが、特に気をつけないと行けないのが 航空券パッケージのプランの場合、ポイントに関する記載は、制限を受けます。 楽天は1〜10%ですが、じゃらんの場合は2%・4%・6%・8%・10%という方式で、じゃらんでポイント10%をポイント10倍と言う書き方はNGです。 ユーザにしてみれば、10%も10倍も同じ響きですが、正しくは2%の5倍=10%という事を言いたいようです。 表現についていろいろありますが、むしろポイントの事は触れない方が後々面倒にならないので私は、ポイントを変更するたびにプラン内容を書き換えるのは非効率なので 原則としてポイントアップの話は一切触れない。 これは、手抜きなどでなく、プランリストでポイントアップの表記が自動的に出るため、無理に書く必要はないのです。 ポイントアップの使い方は、手順を間違えると全く効果はあがりません。 いわゆる閑散期対策の一つですが、他社と比較した際に大きく差をつけるにはこういった対策は効果的です。

旅行サイトの運営はちょっとした工夫(1)

久々に書きだめした秘蔵のネタを少しずつですが、紹介して行きます。 この内容に沿ってチェックするだけで旅行サイトの売り上げが上がります。 もちろん、このほかにも必要な所はありますが、基本は「無理をせず」をモットーに効果的な売り上げをあげる仕組み作りを提案しています。 今回のテーマは「売上不振の原因を探る」 今回、じゃらんnetおよび、楽天トラベルの2つのサイトを基本に運用管理を説明いたします。 この内容は、自社管理、上記以外の旅行サイトにおいても基本的に同じため詳細の説明は割愛いたします。 売り上げが上がらない原因は、旅行サイトの集客力がある前提で申し上げます。 商品(この場合は宿泊プランですが、一般的に商品としています)が売れる考え方を整理すると 1)わかりやすい商品説明がされているか? 2)ほしい商品があるか? 3)販売価格が適正であるか? 4)写真はきちんと使っているか? 5)誤字脱字・その他、表現方法が正しいか? という事 こういった部分を一つずつ見直す事が旅行サイトの売上向上につながります。 長年の経験から、予約サイトでの売り上げを上げる原因は、上記の5つがどれか抜けているあるいは、不十分な事が多いようです。 わかりやすい商品説明とはいったいどういうことなのか? 1)導入部分 2)キャッチコピー 3)商品説明 4)注意事項 の4つで構成します。   1)導入部分 こんな方に利用してほしい「利用対象者」を基本に記載します。 例)出張で宿泊の方、カップルで宿泊の方、家族で宿泊の方(子ども)   2)キャッチコピー いわゆるこのプランを一言で言えばどういうことか?というのを端的に説明します。 じゃらんや楽天では、このキャッチコピーの書いてある内容でほぼ決まると言われています。 例)「部屋食で温泉入り放題!」、「チェックインは安心の23時まで、チェックアウトは11時まで」など 短ければ短い方が好まれますが、できるだけ50文字以内でまとめるようにするのがコツです。 3)商品説明(プラン内容等) 商品説明は文字数の制限があるため、何を伝えたいのか?というよりプランの特徴を箇条書きにするのがおすすめです。 必ず記載しなければいけないものは *対象とする顧客層 *料理 *客室 *チェックイン・チェックアウト ※(いずれも通常より遅くまで可能な場合は記載) はもれなく記載する事は重要で、個人予約の場合はもちろん、家族やカップルの際、この説明文はかなり重要です。 具体例) *食材は地産地消で新鮮な食材を使った料理 *温泉はナトリウム塩泉で、源泉温度は約100度と全国でも有数の温泉です。湧出量も豊富で源泉掛け流しにしています。高温のため、加水はしておりますが、循環・ろ過、消毒などはございません。 *客室には、温水シャワートイレを完備し、ゆったりした客室でおもてなしいたします。 ※ウォシュレットはtotoの登録商標のため、正式にはシャワートイレと呼びます。 記載等の正確性を重視する場合は、シャワートイレ、商品名で紹介するときは、ウォシュレットと記載するのも手です。 私は記載事項の正確性を重視する観点から、商品名(この場合ウォシュレット)をあえて利用することがあります。 ※ただしクレームになる場合がありますので、一般名である洗浄機能付きトイレとするのも手です。 4)その他・注意事項 最初は目立った記載は不要です。 予約受付の際、普段から宿泊者へ案内する事項等があれば記載が望ましいと考えます。 記載の際、トラブルになった内容はもちろんの事、よく尋ねられる事など尋ねる内容はあらかじめ記載しておくことをおすすめいたします。 また、プランを掲載する際に一番、課題にしている事が「写真」は何を使うべきか?という話になると思います。 私の経験上、プランで最初に見える部分には […]

旅行サイトの上手な活用方法

旅行ポータルサイトの2強といえば、楽天トラベルとじゃらんnetがあります。 仕事柄、旅行サイトを使うのでなく、管理する側であるせいか見たくないモノもたくさん見てしまう。   経験上から見てきた旅行サイトのメリット・デメリットを紹介します。   旅行サイトで選ぶメリット 旅行サイトで選ぶメリットは、なんといっても「料金が明確」になっている点。 日頃から交渉下手な私にはかなりありがたいサービスで、予約時点でいくら掛かる?と言うのがわかるのは旅行サイトならではの事です。   旅行サイトのデメリット 同じ条件でも、電話で予約するより高い事もあります。旅行サイトもJTB等と同じいわゆるネットにおける旅行代理店です。 空室やプラン管理こそホテルが行っていますが、現実は成約手数料が施設側に請求されており、その料率は平均15~20%に及びます。 そのため、宿泊料金にあらかじめこういった手数料が上乗せされているパターンも多く、電話で予約した方が安かったケースは多々あります。 自社サイト専用プランとか電話のみの特別プランがありますので、少しでも安く泊まりたい?と言う思う場合はこういったことも一つの案です。   とはいえ、お互いにメリットがあるのは「旅行サイト」 なぜなら、必要以上の「値段交渉」をする必要もないし、プランで設定した通りの料金がもらえる。   旅行サイトは常に同業他社との競争で、 「この旅館・ホテルに泊まりたい」が 目的では無く、 「 この地域(たとえば、博多駅周辺とか、島原半島など)の空いてる宿はどこか?」 と言うレベルの話です。   極端な話、料金が安いのは当然の理由で、周辺の立地がどの程度よいか? 他社との違いはどうか?を客観的に比較する上で大変重要です。   楽天トラベル・じゃらんnetの管理・運営指導をしてきた経験と各種研修会の内容をまとめると 「クチコミの評点は確実に【売上】を左右する。」 仮にホテル側がサクラでクチコミ入れたところで正直焼け石に水です。予約件数が増えてクチコミが増えると実際に泊まったユーザの声は、年々厳しくなっており、評点も下がっている傾向です。 しかし、その中においてもクチコミが評点が基準以上(当時は平均3.7以上が一つの目安)と言われていますが、私は4.0以上の宿ならばまず選んで間違いないと考えます。 実際、3.7と言う数値は、内部データにおける実績レーティングによるもので現実の評価を示したとは思えません。     旅行サイトはとにかく便利です。ポイントが貯まり、部屋の確保が確実にできる。 支払いも予約時にカードで決済できる為、ビジネスなら事務があらかじめ決済して予約し、社員は予約控えをもってスルーパスで泊まる事ができる。   ただ気をつけなければいけない点は 「ネットの情報に正確なモノは一つもない」事を 肝に銘じるしかありません。 評点はあくまでも主観的評価であり、どこかの客観的評価ではありません。 評価が高くなる傾向は「適正価格」で出しているホテルが「高評価」の傾向にあり、格安傾向に出している宿も「高評価」になっています。   予算も大事ですが、より大事な事は「自分に適したサービス」を提供してくれるホテルかどうかを見極める事。   良い場合は、多少高くても選ぶ事が大事です。泊まったときの満足感が変わります。