旅行ビジネス

じゃらんや楽天において、ユーザが今何を求めているのか? 予約者のおよそ8割以上がポイントをためたり、ポイントを使って宿泊をしているデータがあります。 かつてのじゃらんの場合は、5%還元でしたが、この5%の原価は仮想ポイントでポイントを行使された施設の全額負担という仕組みでした。 これは内部的な話ですが、施設によってポイントが使える宿と使えない宿がある事はご存じでしょうか? 実は、じゃらんでは無料宿泊券が利用できるか、ポイント割引をするかあるいは両方するか? という選択ができる仕組みがあります。 無料宿泊券は、2名1室の標準料金の100泊分に1回拠出というルールがあり、利用者は施設が指定したポイントで交換というルールです。 また、宿泊券を発券してから半年以内に利用しなければ失効という仕組みです。 私の取引先においては、ポイント割引は一切させず、必ず宿泊券方式を選ばせるようにしました。 一人5000円で2人分だと10000ポイントが必要な場合、10000円で、500ポイントです。 10000ポイントためるには最低でも、利用者は20万円は使わないといけません。 施設側は、売り上げが100万円に1回出せばすむので、実に1%の負担です。 また、利用者が必ず選ぶとは限らないため、宿泊券の発券義務があるにも関わらず、ほとんど発行されていないケースを見受けました。 一方で、料金の10%までポイントを使う事ができる場合、5000円のビジネスホテルなら500ポイントをそのまま使えるため、利益は相当圧迫します。 割り引かれた4500円分に対し、さらに販売手数料もかかる仕組み故、不評だった事は言うまでもありません。 じゃらんの担当者の話は「ポイント割引を入れた方が予約率は上がる」という言葉に嘘はありません。 むろんその通りです。しかし、じゃらんポイントはこういった背景がありルールをよく読めばわかるのですが、知らず知らずのうちにポイント割引をした施設が多かったのは事実です。 そういった意見やライバルの楽天がポイントビジネスで先行していた事情もあり、じゃらんもついに、ポイントプログラムを改定。 これまで5%還元+10%割引というルールから、2%〜10%還元+全額ポイント割引対応と楽天と同じような条件にしました。 施設側については、2%〜10%のポイントは供託という形で徴収されます。 ただ、一律に徴収ではなく、ポイント会員が予約した場合はポイント分を徴収する仕組みに改められました。 ポイントをうまく活用せよというのは 今回のルール改定により、これまで全額施設負担だったポイント割引は、ポイント補填に代わり 利用者がポイントを行使した場合は、いったんポイント分は施設側が立て替えて、後日ポイント分をじゃらん側より振り込むという仕組みに改められました。 そのため、これまで5%だったポイントが2%にさがったものの、この2%の原資はじゃらん側でなく、施設側の最低自己負担の扱いです。 そこで、昨今のポイント施策はいろいろ考え方はありますが ポイントを増量するのは一見損しているように見えますが、下手な割引をするよりもポイントで利用者に間接的とはいえ還元する仕組みは 予約の際、大きな利点といえます。 特に近隣に旅館やホテルが密集し、同じような料金で競争しなければいけない時は、思い切ってポイントを加算し、集客をあげるのは有効な手立てです。 ポイントを増量しなくてもよいプランはそのまま据え置き、目玉になるプランや利益率がよいプランについては、閑散期にポイントを加算するようにし、通常期は標準にする。 […]

購買力をあげる手段として〜下手な値引きよりポイントを活用

じゃらんや楽天において、ユーザが今何を求めているのか?     じゃらん予約者のおよそ8割以上が会員登録でポイントをためて宿泊をしている実績があります。 かつてのじゃらんの場合は、5%還元でしたが、この5%の原価は仮想ポイントでポイントを行使された施設の全額負担という仕組みでした。 これは内部的な話ですが、施設によってポイントが使える宿と使えない宿がある事はご存じでしょうか? じゃらんでは無料宿泊券が利用できるか、ポイント割引をするかあるいは両方するか? という選択ができる仕組みがあります。 無料宿泊券は、2名1室の標準料金の100泊分に1回拠出というルールがあり、利用者は施設が指定したポイントで交換というルールです。 また、宿泊券を発券してから半年以内に利用しなければいけないルールもあります。 私の取引先においては、ポイント割引は一切させず、必ず宿泊券方式を選ばせるようにしました。 一人5000円で2人分だと10000ポイントが必要な場合、10000円で、500ポイントです。 10000ポイントためるには最低でも、利用者は20万円は使わないといけません。 施設側は、売り上げが100万円に1回出せばすむので、実に1%の負担です。 また、利用者が必ず選ぶとは限らないため、宿泊券の発券義務があるにも関わらず、ほとんど発行されていないケースを見受けました。 一方で、料金の10%までポイントを使う事ができる場合、5000円のビジネスホテルなら500ポイントをそのまま使えるため、利益は相当圧迫します。 割り引かれた4500円分に対し、さらに販売手数料もかかる仕組み故、不評だった事は言うまでもありません。じゃらんの担当者の話は「ポイント割引を入れた方が予約率は上がる」という言葉に嘘はありません。 むろんその通りです。しかし、じゃらんポイントはこういった背景があり、知らず知らずのうちにポイント割引をした施設が多かったのは事実です。 そういった意見やライバルの楽天がポイントビジネスで先行していた事情もあり、じゃらんもついに、ポイントプログラムを改定。 これまで5%還元+10%割引というルールから、2%〜10%還元+全額ポイント割引対応と楽天と同じような条件にしました。 施設側については、2%〜10%のポイントは供託という形で徴収されます。 ただ、一律に徴収ではなく、ポイント会員が予約した場合はポイント分を徴収する仕組みに改められました。 ポイントをうまく活用せよというのは 今回のルール改定により、これまで全額施設負担だったポイント割引は、ポイント補填に代わり 利用者がポイントを行使した場合は、後日ポイント分をじゃらん側より振り込むという仕組みに改められました。 そのため、これまで5%だったポイントが2%にさがったものの、この2%の原資はじゃらん側でなく、施設側負担の扱いです。 そこで、昨今のポイント施策はいろいろ考え方はありますが ポイントを増量するのは一見損しているように見えます。下手な割引をするよりもポイントで利用者に間接的とはいえ還元する仕組みは 予約の際、大きな利点といえます。 特に近隣に旅館やホテルが密集し、同じような料金で競争しなければいけない時は、思い切ってポイントを加算し、集客をあげるのも有効な手立てです。 […]

旅行サイトの運営はちょっとした工夫(1)

久々に書きだめした秘蔵のネタを少しずつですが、紹介して行きます。 この内容に沿ってチェックするだけで旅行サイトの売り上げが上がります。 もちろん、このほかにも必要な所はありますが、基本は「無理をせず」をモットーに効果的な売り上げをあげる仕組み作りを提案しています。 今回のテーマは「売上不振の原因を探る」 今回、じゃらんnetおよび、楽天トラベルの2つのサイトを基本に運用管理を説明いたします。 この内容は、自社管理、上記以外の旅行サイトにおいても基本的に同じため詳細の説明は割愛いたします。 売り上げが上がらない原因は、旅行サイトの集客力がある前提で申し上げます。 商品(この場合は宿泊プランですが、一般的に商品としています)が売れる考え方を整理すると 1)わかりやすい商品説明がされているか? 2)ほしい商品があるか? 3)販売価格が適正であるか? 4)写真はきちんと使っているか? 5)誤字脱字・その他、表現方法が正しいか? という事 こういった部分を一つずつ見直す事が旅行サイトの売上向上につながります。 長年の経験から、予約サイトでの売り上げを上げる原因は、上記の5つがどれか抜けているあるいは、不十分な事が多いようです。 わかりやすい商品説明とはいったいどういうことなのか? 1)導入部分 2)キャッチコピー 3)商品説明 4)注意事項 の4つで構成します。   1)導入部分 こんな方に利用してほしい「利用対象者」を基本に記載します。 例)出張で宿泊の方、カップルで宿泊の方、家族で宿泊の方(子ども)   2)キャッチコピー いわゆるこのプランを一言で言えばどういうことか?というのを端的に説明します。 じゃらんや楽天では、このキャッチコピーの書いてある内容でほぼ決まると言われています。 […]

旅行サイトの上手な活用方法

旅行ポータルサイトの2強といえば、楽天トラベルとじゃらんnetがあります。 仕事柄、旅行サイトを使うのでなく、管理する側であるせいか見たくないモノもたくさん見てしまう。   経験上から見てきた旅行サイトのメリット・デメリットを紹介します。   旅行サイトで選ぶメリット 旅行サイトで選ぶメリットは、なんといっても「料金が明確」になっている点。 日頃から交渉下手な私にはかなりありがたいサービスで、予約時点でいくら掛かる?と言うのがわかるのは旅行サイトならではの事です。   旅行サイトのデメリット 同じ条件でも、電話で予約するより高い事もあります。旅行サイトもJTB等と同じいわゆるネットにおける旅行代理店です。 空室やプラン管理こそホテルが行っていますが、現実は成約手数料が施設側に請求されており、その料率は平均15~20%に及びます。 そのため、宿泊料金にあらかじめこういった手数料が上乗せされているパターンも多く、電話で予約した方が安かったケースは多々あります。 自社サイト専用プランとか電話のみの特別プランがありますので、少しでも安く泊まりたい?と言う思う場合はこういったことも一つの案です。   とはいえ、お互いにメリットがあるのは「旅行サイト」 なぜなら、必要以上の「値段交渉」をする必要もないし、プランで設定した通りの料金がもらえる。   旅行サイトは常に同業他社との競争で、 「この旅館・ホテルに泊まりたい」が 目的では無く、 「 この地域(たとえば、博多駅周辺とか、島原半島など)の空いてる宿はどこか?」 と言うレベルの話です。   極端な話、料金が安いのは当然の理由で、周辺の立地がどの程度よいか? 他社との違いはどうか?を客観的に比較する上で大変重要です。   楽天トラベル・じゃらんnetの管理・運営指導をしてきた経験と各種研修会の内容をまとめると 「クチコミの評点は確実に【売上】を左右する。」 […]