適切なプランと価格帯~泊食分離から見るプラン構築

旅行ビジネス
適切なプランとはどういうことを言うのか?
長年の経験から申し上げて、客室の実情に沿ったプラン計画を立てるのは、施設側の意向を最大限に尊重する事から始まります。
ただ、私の場合は「高い」「安い」を暗に申し上げる事はせず、プランのウェイトバランスを出して、いく工夫をします。
客室が10未満の場合
客室が30未満の場合
客室が50未満の場合
客室が50以上の場合
と大きく4区分で説明していきます。
さらに、客室のおける区分の違い等ももちろんございますし、眺望の違いも大きく影響します。

1)現状分析

予約サイトを見るとよく見かけるものが、客室を1タイプしか出さず、人数によって割り当てる方式をとっている。施設が多い事に気づきます。
これは、一見よさそうに思いますが、予約した側にとってみると案外不満の多いところです。
ある旅館では、宿泊の人数によって施設側が部屋割りをしており、口コミ等のコメントでは、眺望がよくないという意見がありました。
客室のバリエーションは、利用者に決めてもらう事が何よりも大事です。
口コミにおける苦情は、改善する上では重要な指針になります。施設の事情を鑑み、改善できる事できない事もちろんあります。苦情が多い事は、今後の経営に左右します。
これまでは口コミなど記録に残る問題点は、一部の人しかわかりませんでした。
しかし、同業他社の口コミにおける苦情分析を行う事で自社にも同じ事が当てはまらないか再確認する必要があります。
年々ユーザからの指摘は厳しくなる傾向があります。現状分析を通じて問題点を再確認し、対応する事が何よりも大事です。

2)適切なプランの考え方

長年、宿泊施設の方々とお取引をして感じるのはサービスのマンネリ化と長年の勘と経験。という根拠のない事がまかり通っていました。
私はそういった経営者の方を多く見てきました。
プランの提案を行っても、こちらの提案はなかなか受け入れてもらえません。
それでも、根気強く、同業他社のプランなどを提示したり施設側が慣習的に行っていた内容を整理して再提案し、すり合わせていく地道な作業といえます。
実際のところ、何をやったら予約が入るのか?何が原因なのか?というユーザ視点に立って考えるのは結構難しいものです。
ここで示すプランを使っても、使っても十分効果は上がりますし、独自にアレンジしていただいてかまいません。
上がりだしてから徐々に切り替えていく考え方が面倒でも一番、確実ではないでしょうか。

3)プランの骨組み

細かい原価計算は今後の課題として、私は次の考え方で料金を設定しています。
*客室部分→素泊り料金
*朝食部分
*夕食部分
部屋料金は、人数計算でいくかあるいは部屋計算でいくか?
一般的に旅館の場合は、部屋料金より人数料金が一般的で、2名1室を基準にしています。
原価計算の基本として最初に尋ねるのが
*素泊まり料金
*一泊朝食料金
*一泊二食料金
の3つを必ず尋ねますが、いつも感じる事が「料金の整合性」がとれておらず、どんぶり勘定で計算しているケースが散見されます。
ここでは、一人あたり、素泊まり4000円、一泊朝食5000円、一泊二食8000円の旅館を経営していると仮定して検討します。
(ここでは消費税・入湯税・ホテル税などは考慮しないものとします。適宜加算する前提です)
まず、素泊まりと一泊二食の価格差は4000円。一泊朝食との差は1000円。一泊朝食と一泊二食の差は3000円。
これで
*部屋は4000円
*朝食は1000円
*夕食は3000円
という内訳が完成します。
基本的に料金をいじるのは、夕食です。
私がおすすめするプラン構成は
*夕食5000円コース(合計10000円)
*夕食10000円コース(合計15000円)
が割とプランを組みやすい傾向にあります。
割安感を出すために桁落としのテクニックを使い、
8000円なら7800円、
10000円なら9800円、
15000円なら14800円です。
諸税計算時のミスをなくするためにも計算はじっくり考えてみるとよいと考えます。
とにかく私は「基準料金」をベースに夕食で加減する調整方式が原価計算をする際にも整合性がとれると考えます。

4)子ども料金をどのようにするか?

前項において取り上げたのは一般的な大人料金の場合ですが、子ども料金の場合どうするか?
料金のウェイトは難しいのですが、一般的に
*部屋料金は半額
*朝食も半額
*夕食も半額
で計算した場合、
一泊二食 6000円(部屋4000円、夕食1500円、朝食500円)
一泊朝食 4500円
布団のみ 4000円
布団なし 2000円または無料
原価計算の根拠は割とシンプルで子どもだから利用するものが安くなる訳でなく、一般的に子ども料金は大人の7割程度が多く見られます。
現在の料金体系から外れると考えるならば、子ども一人も大人とおなじ料金にするのも一つです。
いきなりあげるのは難しいと考えるならば、部屋料金を500円/年上げるなど料金水準を見直す事は大変重要です。

5)宿泊サイトでプランを作る時のコツ

基本的に宿泊サイトでは「組み合わせ料金システム」がなく、「パッケージ型」のプランを立てるのが基本です。
最近は「組み合わせ自由の選べるプラン」など見受けますが、ユーザ、施設側の両方においてトラブルの元になりますのでこれについては、「禁止行為」とします。
さて、3)で取り上げた基本的なプラン構成で次のようなプランを作ります。
じゃらんや楽天において、プランが50や100といったケースがありますがはっきり言います。「無駄」です。規模にもよりますが、6〜10が私は適正と考えます。
そういった前提条件を整理すると
部屋パターン1つで宿泊プランは6つを基本にすると
*一泊二食 松
*一泊二食 竹
*一泊二食 梅
*一泊夕食(梅)
*一泊朝食
*素泊まり
を基本にして、料金構築を行うとよりわかりやすく原価計算もきちんとできるようになります。

まとめ

料金のロジックは整合性のとれる方法が望ましく明文化することが望まれます

シンプルである事がなによりも大事です。