このところ一番うんざりする話が、営業電話の類いに関する件

基本的に飛び込みで営業する人を断る事はまずしません。一通り話は聞いています。

しかし、連絡いただいた内、実に99%以上の会社が、自ら提案したにもかかわらず断念し帰っています。

その理由を申し上げます

みなさま各社提案する商品について、素晴らしいと思われている事でしょう。

しかしながら、その商品・サービスを採用するかどうかの動機は「提案者の人間性」が気に入ったから他なりません。

本来は、必要としていたところに、きちんとはまるという事のいずれかだと思うのです。

現実は

「オーバースペック」だけど、出来るサービスを網羅しているから利用する

「ロースペック」だけど、足りない部分はマンパワーで補う

であり、利用者にとって「ベストマッチ」というのは存在しないのです。

 

営業の方がなぜ断念するかその理由は

  1. 「自社がすでにシステムを構築している」
  2. 「提案する会社より自社が高度なサービスを持ち合わせている」
  3. 「競合サービスをすでに利用している」
  4. 「自社で利用希望するサービス・商品を持ち合わせない」
  5. 「現在利用するサービス・商品より品質が落ちる」
  6. 「現在利用中の料金より高くなる」

という事です。

あまりにも抽象的過ぎるので、最近の事例をいくつかご紹介します。

 

事例1)光通信サービス(コラボ光)

よく電力自由化・通信サービス多様化(コラボ光など)があり、この点におけるメリットは全くないのです。

NTT光回線の基本料金が5,400円に対し、とあるコラボ事業者はプロバイダ込みで月々6,900円です。

つまり、プロバイダを月額500円で契約すると、5,900円。

この時点で、すでにコラボ事業者が提供するプロバイダ料金はNTTの料金から算出すると1,500円と著しく割高である事がわかります。

この点から見ても決して安く無いという事がわかります。

どんな声高らかに「コラボ光がオトク」と叫んでもむなしくなります。

NTTありきではなく、NTTとコラボ事業者ではまったく競争にならないと言いたいのです。

それよりは、NTT+プロバイダという選択肢は良い方法と言えます。

もしも、これが高い!となれば、CTAVや電力系・KDDIを利用する事が十分競争力のあるサービスだと言えます。

 

事例2)電力小売サービス

こちらにおいては、電気料金が安くなるから便利だと言います。

しかしながら、このサービスにも落とし穴があります。

第一に、「電気料金の契約容量」が極端に低いと、そもそも申込対象外になるという事。

九州電力管内を例にとると「30A」以上の容量契約を行っている必要があります。

また、月々の電気料金も「300kWh」を越える必要があり、いわゆる「300kWh」未満の電力については、割引の対象外である事。

つまり、何でも安くなる事もなければ、誰でも申し込める訳でないのです。

私の店舗の電気料金は当然300kWhを越えます。

しかし、契約電力が15Aのため300kWhを越えてても申込自体NGになってしまうのです。

おかしな話です。

また、電気料金の支払い手数料が有料になったり、コールセンターがナビダイヤル(有料)になったりと、サービスの低下も甚だしく、メリットが非常に低いのもまた事実です。

一方、電気料金とネットをセット契約すると安くなるというのが、今の流行りです。

100円安くするために、100円以上のコストを掛けても致し方ありません。

 

事例3)クレジット決済サービス

手数料が安くなるという、触れ込みまでは正解です。

しかし、、、決済代行会社になると

「顧客」や「端末」、「決済」に関するトラブルが発生すると、決済代行会社が各カード会社へ連絡し、その後「決済代行会社」経由で連絡が来る仕組みです。

カード会社からすると、店子(たなこ)は契約者でないため、契約者である決済代行会社より連絡をしなければならず、非常に不便になります。

メリットは「決済手数料」が一般契約より「安い」というところです。

それ以外については、月間管理費が掛かったり、追加オプションが発生したりとトータルで見た場合に、メリットが出るとは言いにくいです。

 

私の会社において、契約したいと思わせる商品・サービスが残念ながらありません。

なぜなら「商品に魅力が無い」からです。

商品力を高めるにはどうしたら良いか?

「価格優位性」が第一です。

その上で、今までより高くなるけど契約する事があります

「経済的効果」となります。

 

経済的効果を判断する経営者に委ねられるところが大きく、その判断材料は残念ながらなく、商品を提案する営業担当者に依存するのも事実です。

どういうサービスなら利用するか?

 

基本的に「オトク」じゃないとダメです。

 

オトクのカラクリは、また次回お話しましょう