ＤＭのマーケティングは非常に難しい
DMで効果測定が得られるから、便利だと言う。
しかしながら、それが簡単にできるなら誰も苦労しない。
DM営業で思いつくこと
実際のところ、DMを送る事に効果的な手法は何か？といえば、単純に「日頃から商品を買う」事が多いなら当然としつつ、それ以外の開拓を進めるのはどうやったら良いか？
- １ 名前をとにかく売り込む
- ２ CMを流す
- ３ 広告を打ち出す
- ４ DMを送る
などがある訳で、名前を売り込む事は非常に難しい。
CMを流す事は大事だが、これも名前を覚えてもらう事が狙いなので、付随目的になる
広告を打ち出す点については、媒体として使い勝手が良いものはそうなく、すり減りにくいものが望ましい。
私は過去にとある方々と新聞広告（1日分・3万円）を出稿したことがありますが、このときの経験で申し上げると、連絡が来たのは他の新聞広告営業からで、顧客からの連絡は無かった。
しばらくは反応があるだろうと思ったが、見込めず広告についてはそれっきりである。
考察
さて、新規顧客開拓における各社の取り組みとして考えた場合、効果がありそうな事を考えると
- １ 既存顧客へDMをおくる
- ２ 店舗の前でちらし・ポスターを貼る
- ３ 店舗周辺の不特定手数の個人・店舗にDMを配る
という訳ですが、一番成績が出やすいのは１しかない。
それじゃ、、、あんまりなので２と３について
まず、ちらし・ポスターの効果は、非常に小さく即効性は期待出来ない。
ただ、張り続ける事は何に代えても大事で続ける事の大事さを説く、「継続は力なり」を体現している。
具体的対策
新規顧客開拓で心がけている事は、自分の職種がどの位置になるか？という事
これらをまとめると概ね次の部分になってくる。
１ 取扱商品
- 「最寄り品」（例：新聞・たばこ・牛乳・たまごなど）
- 「買回り品」（例：衣料品・耐久消費財・外食など）
２ 客単価
- 「高い」（目安：1ヶ月の収入より大きいもの）
- 「安い」（目安：突発的に支出しても支障がないもの）
３ 購入頻度
- 「高い」（目安：毎日・毎週・毎月の頻度で定期的に同一商品を入手する場合）
- 「低い」（目安：定期性がなく、都度の購入である）
４ 販売方法
- 「対面」（来店が必要かあるいは、訪問可能なエリアであるか？）
- 「非対面」（電話・郵送・メールで対応が出来る）
５ 商品の産出方法
- 物販
- 「製造（生産）」
- 「仕入販売」
- 役務
- 「修理・設定・工事・助言」
- 「仲介あっせん」
これらの要件に一つずつ当てはめていくと、どういうユーザをターゲットとするかわかってきます。
最寄り品であれば、条件がいいところになるし、買い回り品であるとお気に入りかどうかも加わってくる
マーケティングとは一言に言えば簡単だが、これをどれだけ真剣に取り組めるか？
うーん、考えれば考えるほど頭が痛くなりました。
現実はラーメン屋でたとえると、当店にはどういう客が必要か？というテーマに
「おなかがすいた客」
を見つければ良いのです。
どんなに良い商品であっても、立地がよくても、客が買わないのは
「おなかがすいてない」から
という理論になります。
シンプルで、わかりやすいお話です。
これは別にラーメン屋に限ったお話ではなく、すべての業種にいえるお話で
自分は、ラーメンが苦手だから「カレー」が良い。
あるいは「うどん」が良いと言う理屈です。
またパソコン屋なら、どうしたよいか？という問いは
「ほしいパソコンを取りそろえれば良い」
という事になります。
そのほしいパソコンをたくさん用意するか、あるいは
「何でもそろいます」
と出すかは店舗の実情によって異なるのです。
経験上「何でもそろいます」というのは”一見”さんには全くもって通用しません。
原則は「なんでも取りそろえておく」必要があります。
物販というのはほしいときに実物がなければ「機会損失」してしまいます。
営業において一番怖いのはこの部分かもしれません。