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マーケティングの基本~おなかのすいた客を見つける対策

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DMのマーケティングは非常に難しい

DMで効果測定が得られるから、便利だと言う。

しかしながら、それが簡単にできるなら誰も苦労しない。

DM営業で思いつくこと

実際のところ、DMを送る事に効果的な手法は何か?といえば、単純に「日頃から商品を買う」事が多いなら当然としつつ、それ以外の開拓を進めるのはどうやったら良いか?

  • 1 名前をとにかく売り込む
  • 2 CMを流す
  • 3 広告を打ち出す
  • 4 DMを送る

などがある訳で、名前を売り込む事は非常に難しい。

CMを流す事は大事だが、これも名前を覚えてもらう事が狙いなので、付随目的になる

広告を打ち出す点については、媒体として使い勝手が良いものはそうなく、すり減りにくいものが望ましい。

私は過去にとある方々と新聞広告(1日分・3万円)を出稿したことがありますが、このときの経験で申し上げると、連絡が来たのは他の新聞広告営業からで、顧客からの連絡は無かった。

しばらくは反応があるだろうと思ったが、見込めず広告についてはそれっきりである。

考察

さて、新規顧客開拓における各社の取り組みとして考えた場合、効果がありそうな事を考えると

  • 1 既存顧客へDMをおくる
  • 2 店舗の前でちらし・ポスターを貼る
  • 3 店舗周辺の不特定手数の個人・店舗にDMを配る

という訳ですが、一番成績が出やすいのは1しかない。

それじゃ、、、あんまりなので2と3について

まず、ちらし・ポスターの効果は、非常に小さく即効性は期待出来ない。

ただ、張り続ける事は何に代えても大事で続ける事の大事さを説く、「継続は力なり」を体現している。

具体的対策

新規顧客開拓で心がけている事は、自分の職種がどの位置になるか?という事

これらをまとめると概ね次の部分になってくる。

1 取扱商品

  • 「最寄り品」(例:新聞・たばこ・牛乳・たまごなど)
  • 「買回り品」(例:衣料品・耐久消費財・外食など)

2 客単価

  • 「高い」(目安:1ヶ月の収入より大きいもの)
  • 「安い」(目安:突発的に支出しても支障がないもの)

3 購入頻度

  • 「高い」(目安:毎日・毎週・毎月の頻度で定期的に同一商品を入手する場合)
  • 「低い」(目安:定期性がなく、都度の購入である)

4 販売方法

  • 「対面」(来店が必要かあるいは、訪問可能なエリアであるか?)
  • 「非対面」(電話・郵送・メールで対応が出来る)

5 商品の産出方法

  • 物販
    • 「製造(生産)」
    • 「仕入販売」
  • 役務
    • 「修理・設定・工事・助言」
    • 「仲介あっせん」

これらの要件に一つずつ当てはめていくと、どういうユーザをターゲットとするかわかってきます。

最寄り品であれば、条件がいいところになるし、買い回り品であるとお気に入りかどうかも加わってくる

マーケティングとは一言に言えば簡単だが、これをどれだけ真剣に取り組めるか?

うーん、考えれば考えるほど頭が痛くなりました。

 

現実はラーメン屋でたとえると、当店にはどういう客が必要か?というテーマに

 

「おなかがすいた客」

を見つければ良いのです。

 

どんなに良い商品であっても、立地がよくても、客が買わないのは

「おなかがすいてない」から

という理論になります。

シンプルで、わかりやすいお話です。

 

これは別にラーメン屋に限ったお話ではなく、すべての業種にいえるお話で

自分は、ラーメンが苦手だから「カレー」が良い。

あるいは「うどん」が良いと言う理屈です。

またパソコン屋なら、どうしたよいか?という問いは

「ほしいパソコンを取りそろえれば良い」

という事になります。

そのほしいパソコンをたくさん用意するか、あるいは

「何でもそろいます」

と出すかは店舗の実情によって異なるのです。

経験上「何でもそろいます」というのは”一見”さんには全くもって通用しません。

原則は「なんでも取りそろえておく」必要があります。

物販というのはほしいときに実物がなければ「機会損失」してしまいます。

営業において一番怖いのはこの部分かもしれません。

 

 

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